Las nuevas palancas que están impulsando la venta directa
Las nuevas palancas que están impulsando la venta directa
De izquierda a derecha: Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer de Paraty Tech, Francisco Quintero, Sales and Marketing Director en Landmar Hotels y Mar López, Redactora de TecnoHotel
https://tecnohotelnews.com/2026/03/nuevas-palancas-venta-directa-tenerife/
La venta directa vive un momento de madurez, pero también de transformación. Esta fue una de las principales conclusiones de la mesa redonda celebrada en el TecnoHotel On Tour Tenerife, donde se analizó cómo los hoteles pueden optimizar su estrategia para captar, convertir y rentabilizar la demanda.
Bajo el título «Las nuevas palancas que están impulsando la venta directa», el debate contó con la participación de; Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer de Paraty Tech; Francisco Quintero Sales and Marketing Director en Landmar Hotels y Rafael Gómez, Director of Revenue Management en Tivoli Hotels y fundador de Revenue Resort, moderados por Mar López, redactora de TecnoHotel.
Una venta directa más compleja y exigente
La mesa arrancó con una idea clara y es que la venta directa ya no depende únicamente del precio o de la web, sino de la capacidad del hotel para gestionar todo el proceso de demanda.
Daniel Sánchez destacó que el canal directo se encuentra en una fase de madurez que dificulta seguir creciendo: «Cuando alcanzas cierto volumen, cada punto adicional cuesta mucho más. Estamos en un momento incluso delicado, muy condicionado por cómo evolucione la inteligencia artificial en los próximos años».
En este sentido, subrayó el impacto creciente de la IA en la fase de inspiración del viaje, donde cada vez más usuarios planifican sus estancias a través de herramientas conversacionales, lo que puede alterar los flujos tradicionales de captación.
El cliente vacacional exige una experiencia completa
Por su parte, Francisco Quintero puso el foco en el cliente vacacional, que ya no compra únicamente alojamiento, sino una experiencia integral.
«El cliente reserva hotel, vuelo, transfer y actividades. Si controlamos todo ese proceso, controlamos también su experiencia y, por tanto, su percepción del hotel», explicó.
Este enfoque ha llevado a Landmar Hotels a apostar por una oferta más completa, integrando servicios como vuelo + hotel. Según Quintero, esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que refuerza la capacidad de generar demanda propia, clave para impulsar la venta directa.
Además, insistió en que no todos los hoteles deben aspirar al mismo porcentaje de venta directa: «Todo depende de la demanda que genera cada hotel. Hay que contextualizar los datos y entender el punto de partida».
Medir para no “maquillar” resultados
Desde una perspectiva más analítica, Rafael Gómez defendió la importancia de medir correctamente el impacto de cualquier acción o herramienta.
«Todo es medible. Hay que analizar el coste por canal y el coste de intermediación. Solo así sabremos si realmente estamos mejorando el negocio o simplemente maquillando resultados», afirmó.
En este sentido, insistió en que el control de la distribución es la base de cualquier estrategia de revenue: sin un pricing limpio y una distribución ordenada, cualquier esfuerzo en marketing o tecnología pierde eficacia.
IA: menos cosmética y más impacto real
La inteligencia artificial fue otro de los grandes temas del debate. Aunque su presencia es cada vez más visible, los ponentes coincidieron en que aún existe mucha “IA cosmética”.
Daniel Sánchez señaló que el verdadero potencial está en su aplicación operativa: «La IA debe servir para automatizar tareas de bajo valor y liberar recursos humanos para acciones que realmente generen conversión».
Entre los usos más avanzados destacó la hiperpersonalización del proceso de compra, con experiencias adaptadas a cada tipo de cliente y la posibilidad de incorporar microventas durante el funnel.
Marketing: inversión, no gasto
El papel del marketing también ocupó un lugar central. Quintero fue contundente: «El marketing no tiene límites, tiene rentabilidad».
En su opinión, la inversión en marketing debe entenderse como un coste de distribución más, comparable a la comisión de otros canales. Además, advirtió que no todas las acciones generan retorno inmediato, por lo que es imprescindible analizar los resultados en conjunto y a largo plazo.
Fidelización basada en la confianza
En la recta final, el debate se centró en la fidelización. Para los ponentes, la clave no está solo en el canal de reserva, sino en la relación con el cliente.
Quintero lo resumió así: «Un cliente puede repetir diez veces contigo a través de intermediarios y seguir siendo fiel. La responsabilidad de traerlo al canal directo es nuestra».
Garantizar una experiencia fiable —desde el vuelo hasta el transfer— es, según explicó, la base para generar confianza y, a partir de ahí, impulsar la venta directa.
Una estrategia global y coherente
Como conclusión, la mesa dejó claro que la venta directa ya no depende de una única palanca, sino de un ecosistema donde intervienen tecnología, marketing, distribución y experiencia de cliente.
Los hoteles que logren integrar todos estos elementos bajo una estrategia coherente serán los que consigan no solo vender más, sino hacerlo de forma más rentable.
Alerta en agencias por la ola de fraudes en entorno NDC y falsos clientes
WTAAA denuncia un sofisticado esquema de suplantación de identidad que utiliza números IATA de agencias reales para emitir billetes fraudulentos
WTAAA ha alertado sobre fraudes en las agencias de viaje relacionados con los sistemas NDC. Fuente: IA/ Hosteltur.
https://www.hosteltur.com/175181_alerta-en-agencias-por-la-ola-de-fraudes-en-entorno-ndc-y-falsos-clientes.html
La Alianza Mundial de Asociaciones de Agentes de Viajes (WTAAA), junto a patronales como ASTA y ABTA, ha dado la voz de alarma ante el repunte de fraudes financieros y suplantaciones de identidad que afectan a las agencias de viaje. Las malas artes se basan tanto en el uso ilícito de acreditaciones IATA en entornos NDC como en técnicas de ingeniería social mediante falsos clientes para emitir billetes de alto valor de forma fraudulenta. El objetivo de las asociaciones es frenar las pérdidas económicas, que ya superan los 350.000 dólares en casos individuales, y obligar a proveedores y aerolíneas a reforzar sus protocolos de verificación de identidad.
Esta doble amenaza ha puesto en jaque la operativa diaria de las agencias, que se encuentran ante una sofisticada maquinaria delictiva. La vulnerabilidad más crítica detectada por la WTAAA se centra en la distribución directa, donde los estafadores crean dominios de correo electrónico casi idénticos a los de agencias reales para solicitar el acceso a los portales de agentes o sistemas NDC.
Al presentar un número IATA válido junto a esta identidad "espejo", consiguen autoridad de emisión sin levantar sospechas. Esta brecha permite a los criminales actuar con rapidez, dejando a las minoristas con la responsabilidad financiera de transacciones que nunca autorizaron y que suelen detectarse cuando llegan los cargos bancarios.
El acecho de los falsos clientes
Más allá de la brecha tecnológica en el entorno NDC, las agencias de viajes se enfrentan a tácticas de ingeniería social cada vez más pulidas por parte de redes de estafa que operan bajo la apariencia de clientes legítimos. Patronales como ASTA y ABTA coinciden en que una de las amenazas más persistentes es la reserva "Premium" de última hora.
En este escenario, un supuesto cliente corporativo o de lujo solicita billetes en primera clase para una salida inmediata. El patrón es recurrente: una total indiferencia hacia el precio o las políticas de cancelación y una presión asfixiante sobre el agente para que emita el billete antes de que los sistemas de seguridad bancaria logren bloquear la transacción fraudulenta realizada con tarjetas sustraídas.
Phishing técnico y redes "Buy-for-you"
La vulnerabilidad del factor humano también se explota mediante el phishing técnico. Los delincuentes contactan con los asesores haciéndose pasar por soporte técnico de los GDS o proveedores de software, alegando la necesidad de solucionar un error crítico en el sistema.
El objetivo es obtener las credenciales de acceso para tomar el control remoto del terminal de la agencia, lo que les permite emitir billetes de forma descontrolada desde una fuente aparentemente autorizada. Asimismo, el sector vigila la proliferación de los servicios "Buy-for-you" (B4U) en la dark web. Estas redes captan clientes reales con descuentos imposibles y utilizan a agencias físicas de confianza para tramitar las reservas, pagando con métodos sustraídos que acaban siendo revertidos, dejando a la agencia ante un vacío legal y económico de difícil solución.
Medidas de control para evitar agujeros en las cuentas
Ante este complejo escenario, los expertos recomiendan auditar semanalmente los registros NDC activos y monitorizar diariamente los sistemas de liquidación BSP y ARC. No se debe esperar al cierre del ciclo de facturación para detectar anomalías.
La WTAAA y las patronales insisten en la importancia de desconfiar sistemáticamente de cualquier solicitud de reserva que se desvíe de los canales de verificación habituales y en la necesidad de que los socios tecnológicos refuercen los procesos de autenticación de identidad en todo el ecosistema de distribución, evitando que el número IATA sea el único factor de validez.
Ofensiva de Mundiplan y Mundosenior para captar al viajero del Imserso
Las agencias lanzan ofertas y descuentos para hacerse con un turista que cada vez es más sofisticado
El turista senior ya no es como el de hace unos años, ahora es más tecnológico, tiene nuevas inquietudes y es uno de los más atractivos para las agencias. Fuente: Adobe Stock.
https://www.hosteltur.com/175135_ofensiva-de-mundiplan-y-mundosenior-para-captar-al-viajero-del-imserso.html
Mundiplan (W2M, IAG7 y Alsa) y Mundosenior (Ávoris) han desplegado su artillería para captar al viajero del Imserso que en esta temporada ha manifestado su descontento por los suplementos, además del poco interés que le genera la tarifa plana de 50 euros implementada en la actual licitación, según ha comprobado Hosteltur.
Las dos agencias han lanzado una batería de ofertas para intentar hacerse con la demanda del turista senior que quiere viajar a precios asequibles. Así, Mundiplan promueve cruceros por el Mediterráneo a partir de 520 euros, mientras Mundosenior ofrece itinerarios por el litoral español con descuentos de 50 euros por reserva, a las efectuadas entre el 24 de marzo y el 31 de abril.
Este despliegue viene acompañado de una intensa campaña de 'mailing' de ambas compañías para anunciar sus novedades y ofertas. En el caso de Mundiplan, ha incorporado recientemente cruceros por el Norte de Europa y Fiordos Noruegos, mientras que Mundosenior ha irrumpido en los cruceros de la mano de MSC.
El cliente senior desafía al Imserso
El segmento de turista senior ha vivido una transformación exponencial desde el último lustro. El jubilado de ahora ya no es el mismo de unos años atrás, ahora es más tecnológico, tiene nuevas inquietudes y, en muchos casos, un poder adquisitivo alto.
Se ha convertido en uno de los clientes más atractivos para las agencias y algunas Comunidades Autónomas se han lanzado a competir directamente con el Imserso lanzando sus propios programas alternativos.
Se trata de un cliente al alza que, en su mayoría (el 77%), tiene previsto realizar algún viaje de ocio al año, según el V Barómetro del Consumidor Senior, del Centro de Investigación Ageingnomics y la Fundación Mapfre. Este estudio revela, entre otras cosas, que los turistas senior viajan con medios, buscan calidad y recurren cada vez más a Internet para organizar sus escapadas.
Cerca de 3,9 millones utilizan plataformas como Booking.com para reservar alojamiento y tres millones planifican sus rutas en Tripadvisor. Esta tendencia digital confirma el peso de un grupo que ya supera los 12 millones de usuarios en la red.
Nuevos límites para las viviendas y apartamentos turísticos en la ciudad de Valencia
"Se convierte en la primera ciudad que pone tope y ordena sus plazas turísticas”, sostiene la alcaldesa, María José Catalá.
La nueva normativa tiene como objetivo "blindar" el 98% de las viviendas para uso residencial. Fuente: Shutterstock.
https://www.hosteltur.com/175238_nuevos-limites-para-las-viviendas-y-apartamentos-turisticos-en-la-ciudad-de-valencia.html
Los apartamentos turísticos de Valencia no podrán superar el 2% del parque total de la vivienda en cada barrio y distrito, según se establece en la nueva normativa aprobada este martes por Ayuntamiento de la ciudad. Este tipo de residencias solo se permitirán en zonas que no hayan alcanzado los niveles máximos de saturación, por lo que la creación de nuevas plazas turísticas de cualquier tipo será automáticamente bloqueada cuando se alcance el tope.
Para lograr ese objetivo, el nuevo reglamento fija tres límites:
- El número de plazas turísticas totales, ya sean de hoteles, apartamentos o viviendas turísticas (VUT), nunca podrá superar el equivalente al 8% de los habitantes empadronados en cada barrio y distrito de la ciudad.
- Solo un máximo del 2% del total de viviendas podrá destinarse a uso turístico, ya sea como apartamento o como bloque de apartamentos.
- Únicamente se permitirá hasta un máximo del 15% de cualquier tipo de alojamiento turístico en las plantas bajas de cada manzana.
La alcaldesa, María José Catalá, ha afirmado que "Valencia se convierte en la primera ciudad que pone tope y ordena sus plazas turísticas”.
“Esta normativa –ha explicado Catalá- es una pieza más dentro de una estrategia mucho más ambiciosa, enmarcada dentro de la estrategia de ciudad que quiere cambiar un paradigma: no somos solamente una ciudad de sol y playa que busca un turismo masivo low cost; sino una ciudad que contiene un destino turístico urbano, y estamos poniendo orden al descontrol de los últimos años".
La corporación municipal ha dado luz verde a la modificación puntual de la ordenación pormenorizada de las Normas Urbanísticas de València “Regulación de los usos terciarios hoteleros” con los votos de los grupos del gobierno, PP y Vox, y el voto en contra de PSPV y Compromís.
Francisco Guardeño, representante de la Federación de Asociaciones Vecinales de Valencia, ha indicado que la propuesta de regulación está “llena de vacíos y excepciones”.
No obstante, ha reconocido que el documento recoge aspectos “que las asociaciones vecinales hemos reclamado insistentemente para poner límites al crecimiento turístico”, si bien ha lamentado que “sigue habiendo más de 9.000 apartamentos turísticos fuera de la ley".
Candados administrativos en todos los barrios
El concejal de Urbanismo, Juan Giner, había avanzado que con la entrada en vigor de la norma concluirían los dos años de moratoria que se estableció y "se pone en marca los candados administrativos en todos los barrios, distritos y manzanas de la ciudad a excepción de Ciutat Vella, que ya dispone de una regulación específica mediante su Plan Especial, de manera que la creación de nuevas plazas turísticas de cualquier tipo –no solo apartamentos– quedará automáticamente bloqueada cuando se alcance uno de esos topes".
Agregó que se trata de una normativa "restrictiva", que "acaba con la barra libre que toleró la izquierda cuando estuvo al frente del Ayuntamiento provocado por un cambio de normativa en la que los bajos comerciales podían pasar a ser bajos turísticos".
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